Pierwsze podsumowanie

Przyczyny, które złożyły się na to, że nasza placówka nie osiągnęła założonych celów sprzedażowych, mogą być dwojakiego rodzaju:

– makroekonomiczne: np. spadek wartości rynku farmaceutycznego, zmiany list refundacyjnych, itp.,

– mikroekonomiczne: związane z konkretną apteką, np. braki produktów w aptece, wysokie ceny, konkurencja, itp.

Niezależnie od tego, co jest przyczyną, winniśmy wprowadzić działania pozwalające nadrobić w następnych miesiącach sprzedaż, która nie została zrealizowana w styczniu. W przeciwnym razie będziemy musieli zaakceptować niższy poziom dochodów, a w skrajnej sytuacji nawet skorzystać z kredytu. Poniżej, w tabeli, prezentujemy Państwu przykład planu sprzedaży do końca roku, uwzględniający nadrobienie zaległości ze stycznia. W kolejnych miesiącach dopisujemy wykonane obroty w kolumnie realizacja.

Pierwszymi pytaniami, jakie powinniśmy sobie zadać, są oczywiście pytania czy nasza apteka wypadła gorzej niż inne i czy nasz wynik jest proporcjonalny do wyniku przeciętnej apteki. Pomocne jest tutaj skorzystanie z danych statystycznych dostępnych np. w Internecie. Na podstawie raportu publikowanego przez firmę Kamsoft statystyczna apteka w grudniu 2009 r. osiągnęła sprzedaż na poziomie 176,5 tys. PLN w cenach detalicznych brutto. Jest to rezultat o ponad 4 proc. wyższy niż w grudniu 2008 r. Odnieśmy ten wzrost do wzrostu osiągniętego przez naszą aptekę. Możemy nanieść dane za ostatnich kilka miesięcy na poniższy wykres i zobaczyć, jak sytuacja przedstawia się w dłuższym horyzoncie czasowym.
Na podstawie poniższego wykresu można stwierdzić, że w ostatnich dwóch miesiącach zaczęło dziać się coś niepoautor:kojącego z obrotem naszej apteki, ponieważ nasz obrót maleje, a obrót przeciętnej apteki na rynku rośnie.

Jeśli osiągamy słabszy rezultat, powinniśmy nasze przychody rozpisać na następujące elementy:

Przychody = ilość pacjentów X wartość koszyka zakupowego (suma pieniędzy wydawana przez pacjenta w aptece)

Przychody są nam znane, ilość pacjentów jest również możliwa do oszacowania na podstawie danych z kasy fiskalnej. W związku z powyższym możemy oszacować wartość koszyka zakupowego, dzieląc przychody przez liczbę pacjentów. A zatem:

Wartość koszyka zakupowego = 178000 : 4000 = 44,5 PLN

Znamy już dwa parametry, spójrzmy więc na nie:

a) ilość pacjentów,

b) wartość koszyka zakupowego.

Dane na temat ilości pacjentów w przeciętnej aptece są również dostępne w Internecie, w związku z czym możemy zestawić ilość pacjentów w naszej aptece, w stosunku do ilości w przeciętnej aptece.

Dane dotyczące liczby pacjentów w naszej aptece za ostatnie dwa miesiące w analizowanym hipotetycznym przypadku nie wskazują, aby działo się coś niepokojącego. Przyczyna musi więc tkwić w innym obszarze. Analizujemy więc wartość koszyka zakupowego, czyli ilość pieniędzy wydawanych przez pacjenta na zakup produktów w naszej aptece podczas wizyty.

W analizowanym przypadku rzeczywiście obserwujemy, że bardzo spadła nam wartość koszyka zakupowego w stosunku do statystycznej polskiej apteki. Przyczyny takiego stanu rzeczy mogą być dwie i wynikają z definicji koszyka zakupowego:

Wartość koszyka = ilość sprzedawanych produktów podczas jednej transakcji X przeciętna cena leku.

Tak więc, aby zdiagnozować gdzie leży przyczyna, winniśmy w analogiczny sposób porównać przeciętną cenę leku w statystycznej aptece z naszą ceną, jak też ilość sprzedawanych podczas transakcji leków.
Najbardziej prawdopodobną przyczyną takiego stanu rzeczy jest znaczący spadek cen leków w danej aptece. Częstokroć dzieje się się tak, ponieważ placówka, chcąc mieć wizerunek taniej apteki, decyduje się na obniżenie cen, a w początkowym okresie nie przekłada się to jeszcze w żaden sposób na liczbę pacjentów. Czy jednak jest to najbardziej korzystne działanie z punktu widzenia silnych fundamentów apteki? Czy obniżka cen na tyle „dołoży” nam pacjentów, że będziemy w stanie zarabiać więcej niż przed obniżką? O tym, jak też i o sposobach radzenia sobie w podobnych sytuacjach, będziemy pisać w następnych odsłonach naszego cyklu. Teraz najważniejsze, aby skoncentrować się na przygotowaniu planu nadrabiania zaległości. Mamy możliwość sięgnięcia po następujące narzędzia:

a) przyciągamy do apteki większą liczbę pacjentów,

b) podnosimy wartość koszyka zakupowego poprzez:
– całościowe podniesienie cen,
– zmianę struktury koszyka zakupowego na produkty wyższej jakości, w większych opakowaniach, a co za tym idzie, czasem też wyższej ceny,
– skupienie się na polecaniu produktów dodatkowych w stosunku do głównego produktu kupowanego przez pacjenta, podnoszących skuteczność i jakość terapii.

Zachęcam Państwa do robienia podobnych zestawień i do porównywania się ze statystyczną apteką w regionie lub w kraju. Szybciej może nam to pomóc zdiagnozować „chorobę” i „zaordynować właściwy lek”.