Rabaty w obrocie aptecznym

Jak pamiętamy, znowelizowana ustawa refundacyjna z dniem 1 stycznia 2012 r. wprowadziła zakaz rabatowania leków Rx refundowanych. Stąd nasze rozważania ograniczymy do asortymentu, który może być rabatowany. Rozpoczynając naszą przygodę z poszukiwaniem możliwości uzyskiwania jak najwyższych rabatów, pamiętamy, że w praktyce jako rabat funkcjonuje kilka bliskoznacznych pojęć, takich jak bonifikata, upust, skonto, które jednak w praktyce nie będą dla nas miały znaczenia, gdyż naszym celem jest uzyskanie jak najkorzystniejszej ceny zakupu. Natomiast istotną wiedzą, którą będziemy wykorzystywać w praktyce, jest to, z jakiego tytułu i źródła uzyskujemy rabat na danym produkcie.

Powinniśmy zawsze pamiętać, że interesuje nas najniższa bezwzględna cena netto zakupionego towaru, a nie wysokość uzyskanego rabatu, gdyż często możemy spotkać się z sytuacją, w której dostawca proponujący wysoki rabat wlicza go sobie w podwyższoną cenę. Dzieje się tak głównie w przypadku dostawców hurtowych.

A zatem czym jest rabat i od czego zależy? Rabat (upust) to zniżka oznaczona procentowo lub kwotowo od ustalonej ceny wyjściowej określonego towaru. Udzielany jest w zależności od spełnienia pewnych warunków, np. takich jak:

• zakup dużej ilości towaru,


• płatności gotówkowe (terminowe),


• na podstawie umów o współpracy pomiędzy dostawcą a odbiorcą, w naszym przypadku apteką.

Ze względu na pochodzenie, przeznaczenie, jakość, itp. można wyróżnić kilka rodzajów rabatów:

• rabaty ilościowe – będące obniżką cen w zamian za zakup dużych ilości produktu,


• rabaty towarowe – gdzie rabat wypłacany jest w postaci tzw. gratisów w pakiecie (lub częściej spotykane) w postaci „groszówek” (1 op./1 gr.),


• rabaty sezonowe – stosowane w ściśle określonym czasie, np. przed sezonem grypowym w celu sezonowego zatowarowania,


• rabaty handlowe, trade marketingowe lub marketingowe – udzielone pośrednikowi w zamian za przejęcie przez niego dodatkowych funkcji, np. merchandisingu lub podjęcie długofalowej współpracy np. w programie partnerskim,


• rabaty gotówkowe/terminowe – mające na celu zachęcenie do szybkiego realizowania płatności, stosowane zwłaszcza przy sprzedaży kredytowej (kredyt kupiecki),


• rabat zakupowy, na wejściu często określany jako „front rabat” lub „przedsprzedażowy”, uwzględniony na pierwotnej fakturze zakupowej,


• rabat retrospektywny, tzw. „retro”, „posprzedażowy” lub „back rabat”, gdzie oferta polega na udzieleniu aptece rabatu retrospektywnego w wysokości x% ceny zakupu preparatu przy zachowaniu pewnych z góry ustalonych warunków, np. w razie osiągnięcia określonej przez strony wielkości sprzedaży.

W naszej codziennej praktyce spotykamy się z rabatami uzyskiwanymi od dostawców hurtowych – z tytułu współpracy i realizowanych obrotów handlowych, często określane jako:

• rabaty stałe ustalone w warunkach handlowych współpracy z hurtownią farmaceutyczną,


• rabaty specjalne (z akcji trade marketingowych przeprowadzanych z dostawcami hurtowni),


• rabaty producenckie dedykowane aptece przez producenta (lub dystrybutora) w zamian za współpracę (realizowanie zakupów i sprzedaży) na danym asortymencie.

Współpraca z producentem może być także oparta o kontrakt/umowę. Udział w takim programie producenckim określanym także jako program partnerski powoduje, iż uzyskanie rabatu producenckiego nie wymaga nadmiernego „stokowania” apteki poprzez duże zamówienia, gwarantując aptece porównywalny poziom rabatowania jak przy zakupach pakietowych, a oferta dostępna jest na bieżąco, np. z tzw. półki. Taka współpraca gratyfikowana jest dodatkowo przez rabat „retro” przyznawany po określonym w umowie czasie za dokonane w danym okresie zakupy – jest on zależny od wygenerowanych w tym czasie obrotów. Przykładowo, kupując/sprzedając 100 opakowań danego produktu w okresie jednego miesiąca, otrzymamy 5% rabatu, zaś np. za 200 opakowań rabat wyniesie już 8%. Dlatego też rabat jest wypłacany dopiero po wszystkich dokonanych w tym okresie zakupach (lub sprzedaży). Rabaty na produkty szczególnie promowane przez producentów mogą być związane także z merchandisingiem lub innymi dopuszczonymi prawem działaniami w aptece. Należy przy tym pamiętać, że przy tego typu działaniach musimy uwzględnić nie tylko stronę formalno-prawną, ale także charakterystykę danej kategorii produktowej oraz rolę asortymentu konkretnego dostawcy, w tejże kategorii. Rabaty retrospektywne to jedno z podstawowych narzędzi trade marketingowych budujących program lojalnościowy we współpracy z detalistą i podtrzymujące pozytywne relacje z wybranymi, najbardziej atrakcyjnymi dla firmy klientami. Zwróciliście zapewne Państwo uwagę na różnorodne formy rozliczania rabatów przez dostawców. W zależności od podmiotu istnieje kilka sposobów udzielenia rabatu przez sprzedawcę: można je wykazać na fakturze zakupowej towarów (na dwa sposoby) lub poprzez fakturę korygującą jako rabat posprzedażowy.

W pierwszym wypadku należy podać cenę wyjściową towaru, a następnie do odpowiedniej rubryki na fakturze wpisać wielkość przyznanego rabatu lub od razu – od ceny wyjściowej odjąć udzielony rabat i taką – niższą niż cena katalogową – wykazać na fakturze w rubryce „cena jednostkowa netto” albo „wartość netto”.

Druga wspomniana powyżej i równie często stosowana metoda rabatowania posprzedażowego to rabat retrospektywny występujący szczególnie w obrocie pomiędzy przedsiębiorcami, którzy wielokrotnie dokonują między sobą transakcji. W takiej sytuacji zdarza się, że rabat/upust nie jest uwzględniany na pierwotnej fakturze dokumentującej nabycie towarów, ale dopiero później, np. po zamknięciu okresu rozliczeniowego. Należy tutaj zauważyć, że często wypłacenie takiego rabatu jest uzależnione od spełnienia innych warunków, jak np. terminowa płatność czy poziom zrealizowanego obrotu pomiędzy hurtownią a apteką.

Warto wspomnieć, że praktyka związana z rabatem posprzedażowym zyskała uznanie w oczach przedsiębiorców, gdyż jako taka w Uchwale z dnia 18.11.2015 r. (sygn. III CZP 73/15) została rozstrzygnięta jako co do zasady dozwolona i spełniająca normy uczciwej konkurencji. W związku z powyższym czynem nieuczciwej konkurencji co do zasady nie jest dodatkowa premia wypłacana pod warunkiem wzrostu sprzedaży.