Rentowna promocja – jak nie tracić marży na nieefektywnych obniżkach cen?

Niecenowe taktyki promocyjne:

• Cross-selling – przy zakupie jednego produktu oferujemy zakup drugiego. Jeżeli produkt główny jest w obniżonej cenie, drugi powinien dostarczać odpowiednio wysokiej marży. Inny wariant tej promocji to sytuacja, w której pierwszy produkt jest w standardowej cenie, drugi w promocyjnej. Odpowiednio dobrana para produktów pozwoli zwiększyć koszyk zakupowy i wygenerować wyższy zysk z każdej transakcji.
• Tydzień z marką – taktyka ta najczęściej jest wykorzystywana w połączeniu z niską ceną. Warto pamiętać, że może ona być realizowana również w inny sposób poprzez połączenie z innymi niecenowymi taktykami. Mogą to być: wydarzenia promocyjne, dostęp do materiałów edukacyjnych, próbkowanie, oznaczanie nowości czy nawet rekomendacja ukierunkowana na edukację.
• Up-sizing / duopaki / wielopaki – najczęściej realizowana przez producentów poprzez powiększone opakowanie lub łączenie produktów w wielopaki. Drugi wariant tej promocji polega na dokładaniu gratis mniejszego opakowania tego samego produktu. Tym samym kupujący otrzymuje więcej produktu za tę samą cenę. Twoje zadanie – zakomunikowanie, że masz taką ofertę.
• Prezent do zakupu i próbkowanie – dokładanie próbek lub mini produktów (czasami pełnowymiarowych produktów) do standardowego zakupu. Odwiedzając apteki bardzo często widzę na zapleczach duże ilości nieefektywnie wykorzystywanych miniproduktów czy próbek. Właściwa dystrybucja takich materiałów pozwala wzmacniać wizerunek placówki oraz skutecznie zwiększa sprzedaż.
• Ekspozycja – pamiętaj, że doskonałą funkcję promocyjną pełni sama ekspozycja, szczególnie, jeżeli ma miejsce w przeznaczonej do tego strefie. Produkt dobrze widoczny i dobrze dotowarowany na półce zwróci uwagę kupującego, który chętniej po niego sięgnie. Szczególnie dobre efekty ekspozycji uzyskasz w trakcie silnych kampanii reklamowych danego produktu lub podczas wzmożonego sezonu.
• Selektywna dostępność – produkty niedostępne u konkurencji same w sobie przyciągną pacjentów. W większości przypadków będą kupowane dlatego, że są, a nie dlatego, że są w atrakcyjnej cenie. Dbaj o ich widoczność.
• Trwałe opakowanie – możliwość otrzymania trwałego opakowania do kupowanego produktu (np. plastikowy pojemnik do chusteczek nawilżanych itp.). Wykorzystuj takie materiały, producenci dość często je oferują.
• Wydarzenia promocyjne – testowanie produktu, konsultacje związane z produktem, dermokonsultacje, również porady zdrowotne, dietetyczne itp. Tutaj najczęściej obniżanie ceny nie jest potrzebne.
• Rekomendacja – rozumiana jako wysoka jakość obsługi i porady przekładająca się na większą efektywność sprzedażową. Zdecydowanie jedno z najskuteczniejszych działań w aptekach. Celem rekomendacji jest nie tylko zwiększanie koszyka zakupowego ale również budowanie wizerunku placówki pod kątem wysokiego poziomu porady. Za dobrą poradę wielu z nas jest gotowych zapłacić więcej. Skuteczna rekomendacja pozwala realizować cross-selling bez konieczności obniżania cen.

WAŻNE: Zawsze sprawdź, czy Twoje decyzje dotyczące formy promocji są zgodne z regulacjami prawnymi obowiązującymi w aptekach, bo te mogą ograniczać niektóre działania.