Skrót informacji
Podczas prowadzonych przeze mnie szkoleń istotną kwestią, którą poruszam, jest kategoryzacja produktowa, czyli zarządzanie kategorią zwane z ang. category management’em. Często spotykam się z zarzutem, że to czysta komercja, „sztuka dla sztuki”, dla której w aptece nie ma miejsca. Chciałbym pokazać, jak dalece mylą się osoby niedoceniające kategoryzacji i dlaczego apteki, które ją stosują, uzyskują przewagę konkurencyjną w stosunku do innych placówek pomijających ten aspekt.
I w tym miejscu możemy już mówić o pierwszych wspólnych elementach przyświecających pracy farmaceuty i realizowanych założeń zarządzania kategorią, a mianowicie generowaniu wartości dla naszych pacjentów. Realizacja usługi farmaceutycznej wymaga od nas pracy na rzecz pacjenta.
Stosując category management (zarządzanie kategorią) realizujemy ten element, nie zapominając jednocześnie o ekonomicznym aspekcie prowadzonej przez nas działalności. Poniżej postaram się przybliżyć najistotniejsze elementy procesu kategoryzacji i ich wpływu na funkcjonowanie apteki.
Według metodologii category management’u tzw. 8-step CatMan Process, proces zarządzania kategorią składa się z ośmiu ustrukturyzowanych kroków:
1. Zdefiniowanie kategorii (obraz kategorii z perspektywy klienta oraz managera).
2. Określenie roli kategorii (docelowa, rutynowa, sezonowa, wygodna).
3. Ocena kategorii (cztery perspektywy – rynek, detalista, klient, dostawca), oraz źródła danych do oceny – dane sprzedażowe.
4. Zdefiniowanie celów operacyjnych kategorii.
5. Opracowanie strategii kategorii.
6. Opracowanie taktyki kategorii.
7. Wdrożenie planu, implementacja planu.
8. Przegląd/weryfikacja kategorii.
Kategorie mogą mieć różny charakter w zależności od potrzeb i priorytetów, które ustalimy. W rzetelnej aptece ze względu na specyfikę prowadzonej działalności kategoryzację najczęściej opieramy na tzw. wzorcu terapeutycznym w wielu momentach zgodnym z klasyfikacją „leków” ATC (anatomiczno-terapeutyczno-chemiczna). Jak wiemy, system ten porządkuje leki oraz inne środki i produkty wykorzystywane w medycynie, a daje nam możliwość prawidłowej realizacji naszych zamierzeń.
Najprościej rzecz ujmując kategorią w tym przypadku może być umownie określona grupa terapeutyczna. Musimy przy tym pamiętać o istnieniu podkategorii, grup i podgrup, co będzie szczególnie przydatne przy budowie optymalnego modelu asortymentowego naszej apteki.
Oczywiście kategoryzacja zgodna z grupami terapeutycznymi to nie jedyna możliwość zarządzania kategoriami. Często kategoryzacja przyjmuje odmienne oblicza i za podstawę przyjmuje inne założenia wynikające z ekonomicznego ujęcia tematu. Często spotykanym podejściem jest kategoryzacja uwzględniająca zarządzanie asortymentem produktów na poziomie strategicznym, do której stosujemy analizę BCG – Boston Consulting Group oraz analizę ABC zgodną z zasadą Pareto. Właśnie dzięki tym metodom zarządzanie kategorią to idealne narzędzie do sprawnego zarządzania asortymentem, wyznaczania reprezentacji asortymentowej kategorii oraz liderów kategorii. Z punktu widzenia zarządzania kategorią istotny jest etap piąty i szósty, czyli opracowanie strategii i taktyki kategorii. Realizuje się go poprzez rozpisanie strategii na szczegółowe działania w obszarze:
Zarządzanie kategorią wpływa na obniżenie kosztów prowadzenia działalności. Dzięki temu procesowi możemy zdefiniować obroty, określić ilość zapasów na półce wobec rotacji oraz określić zapotrzebowanie w jednostce czasu, co w konsekwencji zapobiega brakom najbardziej popularnych produktów. Prawidłowo skonstruowany plan determinuje takie aspekty polityki asortymentowej, jak:
Zdając sobie sprawę, że tylko w nieznacznym stopniu poruszyliśmy temat, zachęcam do zgłębiania tajników kategoryzacji i category management’u w celu poprawy parametrów naszych aptek i ocen naszych usług wystawionych przez naszych zadowolonych pacjentów.
Motywowanie pracowników pokoleń X, Y i Z
Wielka zmiana – nowe opakowania leków Rx Grupy Polpharma