Obrona ceny – kiedy drożej znaczy korzystniej dla pacjenta

Łączenie kilku preparatów w zakupie jednego pacjenta wiąże się z pojęciem transakcji uzupełniającej lub zakupu spontanicznego. Dotyczy to polecania preparatu uzupełniającego zakup dokonywany przez pacjenta. Ma to korzyści dla obu stron transakcji. Farmaceuta zwiększa wartość paragonu, a pacjent otrzymuje towar, który uzupełnia terapię. Oczywiście zakup musi być zaakceptowany przez pacjenta i rzeczywiście mu przydatny, np.: probiotyk przy antybiotykoterapii lub biegunce, maść przeciwbólowa przy zakupie tabletek na ból stawów czy zmiany zwyrodnieniowe, maść z heparyną proponowana jako uzupełnienie terapii diosminą, a nawet chusteczki do nosa – dla osoby kupującej krople do nosa lub sól morską w aerozolu. Preparat, który proponujemy nie może być droższy od tego kupowanego pierwotnie, a pacjent powinien być przekonany do jego zakupu, w oparciu o naszą rekomendację i wyjaśnienie korzystnego wpływu na proces leczenia, wygodę stosowania lub poprawę komfortu chorego. Jeśli widzimy wahanie ze strony kupującego nie naciskajmy. Czasami dobre chęci mogą być odczytane jako zmuszanie do zakupu, co prowadzi do negatywnego odbioru apteki.

Wiele aptek stosuje półki sezonowe lub pojemniczki z promowanymi preparatami przy kasach. Ma to zachęcić do zakupu spontanicznego. Takie zakupy również powinny być farmaceutycznie konsultowane i jeśli stwierdzimy, że w danym przypadku korzystniejszy z punktu widzenia terapii lub wygody pacjenta będzie inny, chociaż droższy preparat, polećmy go. Jeśli w sprzedaży promocyjnej są tabletki do połykania rozrzedzające wydzielinę, a ma je przyjmować osoba starsza, mogąca mieć trudności z przełknięciem, zaproponujmy wariant rozpuszczalny lub syrop nawet jeśli są droższe i nie obejmuje ich promocja.

Dobrym przykładem nastawienia pacjenta na ekonomiczne aspekty zakupu są duże opakowania leków przeciwbólowych. Rozumiem, że są schorzenia wymagające stosowania tego typu specyfików przez dłuższy czas, wymaga to jednak konsultacji medycznej. Lek przeciwbólowy powinien być podawany doraźnie i sporadycznie. Jeżeli pacjent skarży się na częste i silne bóle, musimy mu uświadomić, że ból jest sygnałem organizmu. Przekazuje informacje o chorobie i stanie zapalnym, np.: częste bóle głowy mogą świadczyć o nadciśnieniu. Środki przeciwbólowe nie działają tylko w miejscu bólu, obciążają przecież wątrobę i nerki, chociaż niektóre z nich łagodniej traktują błonę śluzową żołądka. Rekomendacja mniejszego opakowania jest logiczna terapeutycznie, chociaż większe będzie finansowo korzystne.

Możemy przeanalizować też sytuację odwrotną. Jeśli pacjent ma żylaki zaleca się np. stosowanie preparatów z diosminą. Wiemy, że kuracja będzie długotrwała, dlatego możemy polecić zakup większego opakowania. Jednorazowy wydatek będzie większy, ale koszt całej terapii obniży się. Wysoka cena produktu może być tłumaczona wyższą dawką substancji czynnej lub strukturą jej nośnika (np. tabletka szkieletowa itp.), co umożliwia stosowanie jej raz dziennie, a nawet raz w tygodniu. Tabletki powlekane są na ogół droższe niż te bez otoczki i to może być argument na korzyść w przypadku preparatów ziołowych. Argumentów wyjaśniających cenę preparatu może być wiele. W przypadku rozmowy z pacjentem przekonają go te dotyczące jego bezpośredniej korzyści – zdrowotnej lub wygody stosowania. Tytułowa obrona wyższej ceny ma podkreślić, że farmaceuta musi kierować się dobrem pacjenta i terapii w sytuacji, gdy lepiej znaczy drożej. Ostateczną decyzję o zakupie podejmuje pacjent, ale farmaceuta jest w tej relacji osobą, która na pewno wie lepiej.

Strony: 1 2