Prowadzenie apteki
Sprzedaż impulsowa
7 minut
Produkty impulsowe
Jakimi kryteriami powinniśmy się kierować przy wyborze tzw. produktów impulsowych w aptece? Dobra impulsowe mają zazwyczaj małe opakowania jednostkowe i przeważnie niezbyt wysokie ceny. Specjaliści mówią, że obowiązuje tzw. „zasada jednej monety”, która powinna wystarczyć na zakup produktu impulsowego. W aptece sprawdza się zasada ceny w złotych wyrażona jedną cyfrą, czyli poniżej 10 zł. Postrzeganie ceny jako wielkości relatywnie niskiej w stosunku do uświadomionej potrzeby ułatwia pacjentom podjęcie decyzji zakupowej. Ważne jest również, by wśród „asortymentu impulsowego” znalazły się takie produkty, co do których pacjent nie będzie oczekiwał szczegółowej porady farmaceuty. Słowem takie, których walory użyteczne są mu już znane i zdefiniowane w jego podświadomości. Drugą równie istotną cechą jest fakt, że tzw. impulsy muszą „przyciągać wzrok” i uruchamiać w głowie pacjenta skojarzenia dotyczące potrzeby posiadania produktu – mimo że idąc do apteki wcale nie myślał o zakupie tego produktu. I w końcu po trzecie, musi to być kategoria produktów powszechnie i często używanych oraz łatwo identyfikowanych przez konsumenta.
Sprawą bardzo istotną dla prawidłowego funkcjonowania sprzedaży impulsowej i strefy kas są analizy rotacji i marży. Powinny być one przeprowadzane w aptekach na bieżąco. W strefie nie powinny znajdować się produkty o bardzo niskiej rotacji i niskiej marży. Produkty impulsowe w aptece, w odróżnieniu od innych jednostek, mogą mieć charakter sezonowy – wynika to ze specyfiki naszej branży i powinniśmy zwracać szczególnie dużą uwagę na dobór preparatów, które wytypujemy w danym okresie do sprzedaży impulsowej. Oczywiście nie zmienia to faktu, że spora część produktów ma tzw. niską sezonowość i należy mieć je dostępne w sprzedaży cały rok.