Jak budować wizerunek doradcy, a nie sprzedawcy?

„Lekarz pierwszego kontaktu” – to brzmi dumnie! Tak, Drogi Farmaceuto, dla pacjenta jesteś właśnie taką osobą. Aby go nie zawieść i usatysfakcjonować, należy prowadzić sprzedaż w oparciu o rolę doradcy. Pamiętajmy jednak, iż nasza postawa musi wynikać z odpowiedniego przygotowania merytorycznego i chęci niesienia pomocy, a nie tylko pozy przyjętej na potrzeby danej sytuacji. Nie trzeba być przecież psychologiem, aby dostrzec w drugiej osobie, iż jej działania są pozorne i nieszczere. Każdy z nas posiada wykształconą w różnym stopniu inteligencję emocjonalną – m.in. zdolność do odczytywania emocji i intencji drugiej osoby. Pamiętajmy więc, że pacjent również potrafi ją wykorzystać. Nie możemy dopuścić do sytuacji, w której wychodzi on z apteki z poczuciem, że nie został właściwie potraktowany. Co więc jeszcze należy uczynić, aby budować wizerunek farmaceuty-doradcy? Otóż musimy być OBIEKTYWNI. Nasze porady, sugestie czy pytania powinny wynikać z racjonalnych przesłanek, a nie np. z uprzedzeń czy własnych przekonań. Druga cecha profesjonalnego doradcy to NEUTRALNOŚĆ. Znaczy to ni mniej ni więcej tyle, co posiadanie odpowiednich kwalifikacji, przygotowania do bycia farmaceutą doradcą, ale również brak podporządkowania, zależności w stosunku do pacjenta. Wielu pacjentów przychodzi do tej samej apteki od lat. Znają się z personelem, często nawet na stopie prywatnej. Świetnie, jeśli relacja farmaceuta-pacjent układa się w taki sposób. W trakcie obsługi takiego „znajomego pacjenta” wystrzegajmy się jednak kierowania emocjami, które w takim przypadku dla nas samych mogą być złym doradcą. Oczywiście należy odróżnić takie podejście od naszej wrodzonej empatii, której okazywanie jest jak najbardziej wskazane.

Wspomniane cechy profesjonalnego doradcy będą jednak nie do końca skuteczne, jeśli nie skorzystamy z nich w odniesieniu do konkretnego schematu sprzedaży/obsługi pacjenta. Co więcej, nasz wizerunek, jako farmaceuty-doradcy w opinii pacjentów może się zdewaluować i zostaniemy tylko miłym/ą Panem/ią z apteki. Co więc należy uczynić, aby tak się nie stało? Bardzo ważna jest umiejętność otwarcia pacjenta, czyli doprowadzenia do tego, aby bez nadmiernego skrępowania mówił o swoich problemach. Kolejna sprawa to wiedza – jak przeprowadzić wywiad farmaceutyczny. Dobrze znać techniki aktywnego słuchania. Istotne, aby posiadać umiejętność podsumowania potrzeb pacjenta i właściwego zakończenia całego procesu sprzedaży misyjnej. Oczywiście, wszystkie wskazane przeze mnie elementy zapewne są Państwu znane. Pytanie tylko, w jakim stopniu i czy właściwie je wykorzystujecie?

Strony: 1 2 3